（一）公司基本信息一覽 

（二）產品相關知識

1.石膏彩繪

（1）概念：

   石膏彩繪就是在石膏像上彩繪、作畫，它是具有DIY性質的一種休閒娛樂活動。其表現形式為：由石膏彩繪愛好者親自動手，利用畫筆和防水顏料，參照樣品或圖冊，在儲蓄罐、筆筒、煙灰缸、臉譜等各種造型的卡通石膏像白坯上進行彩繪。彩繪者不僅能在彩繪過程中得到精神上的享受，還可以將自己親手彩繪的世上獨一的卡通造型帶回傢中，作為自己收藏或贈送親人、友人、愛人的獨特禮物。

（2）製作：

　石膏彩繪用到的石膏白坯是由軟模具製作而成的，這種軟模具是由本公司親自用乳膠製作而成。利用軟模具、石膏粉及簡單的工具，可以完全靠手工製作出各種造型的石膏像。 

（3）用途：

   石膏像按用途可以分為：儲蓄罐類、筆筒類、煙灰缸類、收納類、擺設類、種植類等；按適應群體可分為：情侶類和卡通類。愛好者首先製作或購買自己喜歡的造型，然後購買或利用商傢提供的筆和顏色在白坯上麵進行彩繪。彩繪好一件自已喜歡的產品，擺設在傢中那種感覺是無法用金錢來恒量它的價值的。

2.DIY概念

    DIY是英文Do It Yourself的縮寫，又譯為自己動手做，DIY原本是個名詞短語，往往被當作形容詞使用，意指“自助的”。

三、 營銷分析

當前搏財工藝品有限公司還處於創業階段，在徘徊兩年之後，我發現瞭利用網路營銷的商機，從實體走向虛擬，從零售走向批發，從個體直銷走向招商加盟，實現瞭較大的發展和飛躍，在短期內實現瞭經濟效益的顯著提高。作為一個小型的普通的直營店通過走網路模式來擴大生產銷售規模和市場份額，延伸產品價值鏈，從直接零售商轉變為供應商兼零售商，分享瞭加工製作、批發、零售等價值活動創造的價值，進一步增加瞭價值鏈條上的利潤收入，這也是我在經營實體店所看到這行的前景，大有可為。現如今經營網路銷售想把我的經驗和利潤讓給更多需要創業的年青人。因為我這產品投資少回報高。縱觀其兩年來的經營發展，涉及的市場營銷理論主要有：

（一 ）市場細分戰略

    市場細分是企業根據自身條件和營銷意圖，以需求的某些特征或變量為依據，區分具有不同需求的顧客群體的過程。市場細分有利於發現市場機會，有利於掌握目標市場的特點，有利於製定市場營銷組合策略，有利於提高企業的競爭能力。

    搏財工藝品有限公司結合銷售經驗和產品特征，根據年齡、地理位置、人口和心理等因素對市場作出瞭細分，實行細分營銷、本地化營銷和個性營銷策略，其目標市場（指企業打算進入的細分市場，或打算滿足的具有某一需求的顧客群體）主要是青少年市場，店鋪選址於人口集中，活動頻繁，商業繁榮的廣場和學校附近及公園步行街，大型超市裡麵。針對青少年群體中每個年齡段的心理需求和意向導向，其市場定位（指公司為自己的產品或品牌形象在目標顧客心中占據一點的特殊位置而采取的行動）以“天才DIY”為品牌價值訴求，滿足不同顧客需求，實行產品差別化戰略。其產品豐富多樣，針對小學生的心理愛好，主要生產製作當前流行的卡通漫畫人物，如喜洋洋與大灰狼系列產品；針對中學生的有實用的文具產品、裝飾物等；針對中青年，推出的產品有擺設裝飾件、財神爺等。此外，還以男女性別細分，生產製作具有明顯性格傾向的產品，以戀愛與否細分，生產具有情人特征的產品等等。

    從不同年齡階段和階段年齡特征及不同性別來生產不同的產品，也體現瞭以顧客為中心的產品策略。其核心產品或核心競爭力其實是DIY的理念和實踐與當前教育倡導以及人們的新奇與創造渴求個性展現意願的融合，使顧客願意購買產品。

（四）顧客認知價值

從顧客認知價值衡量的兩個方麵來說：

一方麵增加瞭顧客購買總價值。其產品和DIY理念與實踐能給人一種滿足感和自豪感，能發揮其創意，展現個性特征，這是青少年基本的性格和心理特征；其服務也做得很好，服務員謙虛謹慎，端茶倒水，有求必應，積極接待，熱情服務，竭力滿足顧客的不時之需，同時還通過播放輕音樂營造一個輕松和諧的環境，使顧客能在一個輕松自如寧謐和諧的環境下發揮其主觀能動性，畫出創意，展示個性；此外，其產品的形象價值也很高，產品形象貼切現實，緊跟時代，切合心理，反映需求，能給顧客精神上和心理上的滿足感和信任感。

另一方麵減少瞭顧客購買總成本。其產品的價格不高，15-20元左右，在外休閒放松時刻，顧客有充足的時間，一般不會有時間緊湊的焦急感而更註重的是時間消逝過程的享受。服務周到，熱情接待，處理靈活，一般不需要等候消費，隨到隨畫。同時良好的環境氛圍也減輕瞭顧客焦慮煩惱的心理感覺，增加瞭顧客輕松喜悅的心理效用，躍升為一種精神與心靈的享受，尤其是對陪小孩一起畫的大人和一旁待望的人。這些降低瞭顧客的貨幣成本，時間成本和精神成本。

綜上，一加一減，大大提高瞭顧客認知價值。

（五）營銷組合策略（4Ps）

1.產品(product)策略

產品實現多元化，樣式新穎，貼近現實，每月都有產品更新，模具製作註重實用性、藝術性和娛樂性等以滿足不同年齡和人群的心理需求。比如生產製作針對兒童的卡通漫畫人物系列以滿足其歸屬和新奇心理，生產製作針對戀人的情侶形象系列以滿足其愛與歸屬的心理，生產製作針對中青年的象征理想、財富、情義等的產品系列以滿足其身份、地位、興趣及自我實現的欲求心理等等。

2.價格(price)策略

產品價格實行成本加成定價，按照以原材料和人工成本為基礎的單位成本加上一定百分比的加成製定銷售價格。其產品基準價為15-20元，批發為5-6元，利潤空間不是很大，主要依靠薄利多銷，實現規模效益。15-20元定價與當地的收入和消費能力比較適應，作為兒童，其父母能夠竭力滿足其需求，作為中學生（尤其是情侶）也有滿足其需求的能力。

3.分銷(place)策略

企業不直接麵對消費者，而是註重經銷商的培育和銷售網路的建立，企業與消費者的聯系是通過分銷商來進行的。當前公司已開通網店，其效果也非常顯著，公司在直接麵對消費者的同時，更註重經銷商的培育和銷售網路的建立，竭力爭取招商加盟，增加分銷商價值鏈條環節。

4.促銷(promotion)策略

    公司實行廣告促銷，一方麵張貼廣告，一方麵在本地電視臺打廣告；重視顧客關系，鞏固穩定頻繁顧客，積極咨詢和虛心聽取顧客（尤其是代表性顧客）的建議，不斷改進和完善產品與服務；開通網店，實行網路銷售，走出本地，走向社會，進一步擴大市場，創新經營模式，搜集信息，溝通市場，改進技術和產品。

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