電療機市場策略

醫療器械的范疇比較廣，有醫院大型專用的設備到傢用電療機，再到一丁點那麼小的電療機等，製作原理大致都采用電子脈沖方式，再加上輔助的紅外線、磁場、激光、超音波等功能。目前市場上，有很多同類的醫療器械，價格高的有數萬元，低的隻有幾十元等，采用的銷售模式層次無窮，因此要在生產、銷售醫療器械的企業要在品牌、渠道、價格、包裝、效果、市場推廣等方麵進行差異化，才能在競爭激烈的醫療器械市場上取得勝利。

　　　我們都希望想把自己的企業做大、做強，一方麵能給企業創造良好效益，另一方麵能樹立一個品牌形象，必須通過這些產品塑造企業獨特的經營模式及理念。所謂”強”和“大”，隻是我們美好的前景，任何一個產品的誕生、上市推廣到成功都是需要一個循序漸進的過程，絕對不能隻看什麼“強”和“大”的結果，好的過程必定有好的結果，而好的結果不一定有好的過程。尤其是我們醫療器械行業而言，市場操作手法和傳統醫藥保健的操作方式有所區別，而傢用醫療器械是屬於滲透型的產品，不但需要高質量的產品，更需要高質量的服務。也就是說，首先隻能在某部分區域銷售成功以後，才能有其他經銷商跟進、復製市場銷售模式。現在的醫療器械市場，除瞭一些企業利用其媒體、會銷的資源進行炒作，誇大其辭，這種言過其實的做法，給我們醫療器械行業帶來瞭負麵的影響。電療機市場需要經過三五兩年以上的市場積淀，在市場佈局逐漸合理，全國市場經銷商穩定，有一定消費人群的基礎上才進行大規模的報紙、電視的廣告投放，更要去瞭解投放廣告的目的及性質，廣告是讓人知道你，還不是唯一賺錢的傾向。因此我們對於傢用醫療器械的全國市場啟動應該保持清醒的認識，即不要求短期內完成全國招商佈局，也不要求傢用醫療器械進行大規模的市場炒作，隻要完成一兩個省的網路佈局，完善市場運作手法即可。市場運作成功以後，其他市場招商是輕易而舉的事情。但是這一兩個省級市場必須保證項目的盈利，不做大而空虛的樣板市場，要從實效出發。

電療機產品推廣手法有很多，目前包括以下幾點：1、社區推廣；2、會議營銷；3、電視購物；4、專賣店等。因為電療機適用人群幾乎上都是中老年人，所以采用媒體來宣傳是比較常見的廣告，其次是文字性廣告，但是醫療器械報紙廣告的推廣作用與傳統的醫藥保健品報紙廣告作用不太一樣，傳統醫藥保健品的廣告主要是傳播產品概念，吸引目標人群關註，並傳達促銷、銷售信息，而電療機傳播廣告的產品理念是其次的，最重要的作用是吸引目標患者去關註，並通過患者咨詢的電話進行跟蹤，有效的搜集消費者數據，然後利用這些數據進行體驗營銷、直銷、會議營銷等工作，利用產品良好的體驗效果為誘餌，通過one to one的方式達成銷售目的，再利用完善的售後回訪服務，樹立產品良好的口碑，從而影響相關消費者的購買力。大投入雖然有好的結果，可能獲得更大的收益，但其風險仍然存在，更值得我們警惕。電療機的市場運作方式比較細膩，主要是采用one to one攻心手段，所以一般的策劃很難將這些過程描述的詳細，隻能進行初步的規劃和建議，具體的市場運作還要依靠電療機經銷商自己有嚴格高素質的隊伍管理。

　　全國大部分電療機的經銷商都看重產品的功能及價格，重視產品價值的人不多，這樣的理念去運作市場，讓患者不得不在價格上作出選擇，形成瞭價格戰爭，最好成為一條直線，大傢一起死。電療機銷售商跟保健品、藥品、等其他的銷售商有所不同，醫藥保健品的經銷商可以在藥品、保健品、保暖內衣、化妝品等行業有著同樣操作手法，不同行業進行切換，而電療機的銷售商卻是專傢形式的運作，需要懂得更多相關專業電療知識，包括中醫學、心理學、經絡學、營銷學等相關學科，很難嫁接於其他的行業，因此，這樣穩定瞭電療機銷售商隊伍，對於醫療器械行業來講是很有利企業的發展，隻要產品在一個市場運作成功，就很快滲透其他的周邊市場。

　　醫療器械的主要招商媒體還是以中國醫藥報、銷售與市場、中國經營報、互聯網為主，也有利用數據庫招商的，逐漸被醫療器械行業所重視，它具有成本低、信息直接、成交率高等優勢。數據庫招商主要是過網路、報紙等互動媒體搜集相關經銷商資料，並通過電話、傳真、郵件等溝通方式，以分散式或者集中式招商方式達成合作協議。醫療器械經銷商在網上具有豐富的資源，通過相關互聯網站直接搜索，與業內人士的進行信息交流，準確的搜集電療機經銷商的詳細資料。但是醫療器械企業必須建立自己的門戶網站，用於形象展示；產品推廣。

　　除瞭做傳統體驗式銷售以外，其他的都是以會銷、批發為主，並且以二三級市場為動向，他們都是以農村包圍城市的戰略來取得全國市場的銷售佈局。比如在2007年，我幫朋友做的一傢醫療器械的運作，周一我們去跟一個鄉的醫院進行洽談合作，他們願意派醫師、場地和一些基本診療器械，比如血壓計。我們負責產品推廣和人員召集，我們給醫師每天100元費用、院長每臺提成費用100元，活動時間為周日。周二我們開始印刷以當地醫院為名義的免費診療活動通知。周三、周四、周五派業務人員掃村，因為在農村每個村都有衛生所，衛生所隸屬鄉鎮衛生院主管，我們的具體做法是到每個村的衛生所，以鄉鎮醫院的名義通知衛生所醫師，統計有高血壓、腦血管疾病患者的名單和人數，並上門通知患者參加活動，每來一個患者給與50元提成。周六佈置醫院的會場，並安排相關人員開流程會議。周日便開始活動，

　　由衛生院的醫生為主開始義務診療活動，然後安排患者試用，義診期間由業務人員開始促銷。我們一般每次活動都能到場1000人以上，都能銷售100臺電療機器（每臺銷售價格一千元以上，提貨價格180元）。而活動的全部費用不超過3000元。有時候醫生比較專業一點，通過醫生的包裝，那麼來參加義診群眾就多，成交量會更高。

　　以下是醫療器械產品在的不同市場的產出比情況

　　按不同市場投入產出分析

　　通過以上的分析表格，可以瞭解做電療機為什麼要選擇二三級市場為主打市場，不管推廣手法、廣告承諾還是社區推廣等，在二三級市場都能遊刃有餘。所以傢用醫療器械的市場也是在廣闊的二三級市場，在醫療器械行業裡，沒有醫藥、保健品的浮躁之風，醫療器械針對患者的安全、收效性、實效等。而醫療器械銷售者追求的是市場效益，隻有我們紮紮實實的做市場，誠信經營，才能穩妥賺錢，這有待於我們做醫療器械企業或個人去深挖掘。

賺錢的不是品牌，還是產品；更是服務，產品永遠是我們賺錢的工具，我們要具備足夠的企業文化運抵，良好的退伍管理，才能傲視出眾。產品（服務）與品牌是形影相伴的共生體。離開產品的品牌是孤魂野鬼，而離開品牌的產品則是行屍走肉。產品和品牌的區別並不是很大，從根本上講，品牌是企業持久獲利的最有效工具之一，但決不是企業經營的目的！“為瞭品牌而品牌”的主張與作法是，坑害企業的甜蜜毒藥。並且具有較高美譽度的產品的才可能成為品牌，任何企業創立品牌的目的；都是更好的為企業創造盈利，所以不賺錢的產品是不可能成為品牌。雖然品牌需要培育，但是我覺得即使在培育期間，產品應該保持良好的運作態勢和穩定健康的現金流，隻有這樣的產品才能成為品牌的可能。我隻是記得：顧客需要我們是短暫的，而我們的美譽度永遠取決於顧客。

新手教學

批發市場僅提供代購諮詢服務，商品內容為廠商自行維護，若有發現不實、不合適或不正確內容，再請告知我們，查實即會請廠商修改或立即下架，謝謝。