鳳凰涅槃：苦命鴛鴦從零到千萬的浴火重生

採訪嘉賓：張軍華

淘寶記者：東 東

傳說中，鳳凰經歷烈火的煎熬和痛苦的考驗，獲得重生，並在重生中達到昇華，稱為“鳳凰涅槃”，同樣的，我們今天採訪的嘉賓也是在經歷過種種的痛苦和煎熬，但依然勇往直前，不斷地追求著他們的成功。

東東：今天很高興能夠採訪到您，聽到您及您夫人的故事，瞭解到您及您夫人的故事很多，您看從哪裡開始？

前塵

張軍華：那就從我這邊開始吧。我出生在湖南大山中的一個農村，幸福的童年在我10歲的時候來了一個180°大轉彎——父親被單位開除，從此之後，在家中我面對的是每日父母無休止的爭吵，理由很簡單：父親完全不會做農活，只會做飯洗衣！！這事在村裡傳開後，曾經親密無間的小夥伴也開始恥笑我，用石塊砸我，罵我父親是孬種，罵我是外地仔。父親也在這種強大的壓力下患上了壓抑症，家開始處於風雨飄搖中。這種誠惶誠恐的日子一直陪伴我讀完初中，可是我沒有考上中專，準備回家務農，這時遠在廣東打工的姐姐給家裡寫了一封信，說只要我有信心，她願意打工供我讀高中，全家人的心被打動，於是，過完假期我就去縣城上高中，經歷過“讀書無用論”的波折之後，我考上了株洲工業學院，然而不諳世事的我拿著姐姐的打工血汗錢抽煙喝酒，最終因多次缺課被學校勒令退學，即使父親給校長下跪也沒有挽回學校的退學處罰。回到家中我什麼重活都做過，半年的時間我終於明白了什麼叫苦什麼叫累，我萌發了出去打工的想法。正好姐姐來信說他們工廠附近有一家廠要招工，於是，我踏上了南下的列車，伴著“隆隆”的火車聲我來到了打工第一站——廣東順德，初生牛犢不怕虎的我，經常帶領同事為了爭取利益與黑心毒辣的工廠老闆對抗，終於，在某一天黑心的老闆請來4個當地流氓在下班的途中攔住我將我一頓暴打，在醫院治療一個月之後我才傷癒，工作也失去了。後來我進入一家台資廠做操作工，一年後提升為組長，一次偶然看見公告欄中一個通知招聘業務員，我抱著試一試的心態去報了名，200人選2名，沒有任何經驗的我在這些口如懸河的應聘同行面前一身冷汗，當我面對銷售總監時，他問：你做業務是為了什麼？我脫口而出：為了錢。周圍一片哄堂大笑，而我滿面通紅。不抱任何幻想的我第二天卻在通知欄中意外的看到我被錄取的通知。從此我開始了我的銷售之路，成為這個閥門公司的業務員，幾年的時間夏頂炎炎烈日，冬冒雪日風霜，天南地北，日月如刀，遭遇過無數次的拒絕，接受了太多的冷待，為了拿大單我喝過十五瓶酒，造成胃出血，差點性命不保，更為了和一項目經理聯絡感情，深更半夜送禮誤被保安當小偷，鬧出笑話。流露他鄉，寄居小店，漫漫長夜，孤獨無邊，這就是作為我——一名傳統銷售員的真實寫照。這是我沒有認識我老婆之前的經歷。

東東：是的，每一個業務員都有一本心酸的賬本， 那麼您這麼多年的拚搏中，經驗總結是什麼？

張軍華：“貧窮不是搏得人們同情的資本，奮鬥才是最重要的。”不管是“是苦難造就了天才，還是天才熱愛苦難”，但我堅信：是奮鬥使天才克服了苦難，困難最積極的作用，也僅僅是磨練了天才的意志，使他更具韌性。因此，一個人最重要的，不是天才，更不是苦難，而是奮鬥。

東東：您剛才說這是您遇到您夫人之前的經歷，您夫人又是有什麼樣的經歷？

張軍華：我老婆叫申友娣，在阿里的筆名叫申雨鑫，是湖南邵東縣人，1975年出生，小學文化，2005年創辦了浙江永康市申鑫振動棒加工廠。申友娣出身很苦。父親身有殘疾，母親只會種田，家裡一貧如洗，五歲時被送人，但是三個月之後，父親實在捨不得又把他領回家，老婆11歲時，就學會了家裡的所有的農活，為了能供大姐讀大學，他把所有的大人的活全部攬下來，父親很心痛卻又是十分的無奈，小學畢業後就失學。就在日子慢慢有起色的時候，父親卻病了，醫生說精神有問題，可能是壓力太大，長期憋在心中無處發洩導致，終於有一天，在老婆外出砍柴回來，發現父親失蹤，兩天後在河下遊船底下找到已經一身腫脹全身發紫的父親，抬回家中竟然連買棺材的錢都沒有，有人說火化，老婆不同意，他不想一生悲慘的父親死後連屍骨都無存，於是親戚們你一點我一滴的湊了1000塊錢，幫老婆把父親安葬在自家屋背後的小山坡上，那年岳父55歲，老婆才13歲。14歲時，親戚帶老婆外出打工，在工地挑灰漿，3個月後，老婆實在撐不住，隻身去了桂林先是當保姆後來學理髮，他逼著自己努力跟師傅學手藝，16歲那年他成為那一條街上最好的理髮師，自己開了理髮店解決了溫飽問題的老婆卻不願意在這個行業浪費太多時間。20歲時，他跟同鄉又去廣東打工，生活並不如意，之後又輾轉到了溫州，在那裡他認識了一個當地的男人，之後他全心全意的幫那個男人打理家務，幫他做生意，他們做的生意項目是——振動棒，振動棒主要應用於建築業，作用是振搗混凝土，所以產品需要堅固耐用，當時市場上這個產品基本都是小作坊生產，真正結實耐用的振動棒並不多，所以市場前景很看好。老婆心想，只要自己做出貨真價實的好產品來，就不愁沒有銷路。於是購買了加工機器，鑽研生產工藝，產品做出來後，客戶反饋還不錯。幾年下來，他們就賺到了十多萬元。可令老婆沒想到的是，就在這個時候，這個男人找出種種借口提出要和她分手，而丟在桌上的6000塊錢就是老婆這幾年來辛苦付出的全部“回報”。依靠家庭，依靠男人，就是把自己的命運交給了別人，想想這幾年的感情生活，男人還能靠的住嗎?老婆悲痛欲絕！頑強的老婆看準了這個行業的市場的前景，決定自己開工廠，但是她的想法卻得不到家人的支持，大姐極力反對！看著手中6000塊錢老婆一個人躲在房中哭了一天一夜，不甘心的她，給幾個老客戶打電話願意自己出技術對方投資金，跟對方四六分成，自己只要四，最後憑著他的技術和信譽終於有一個客戶願意投資，然而一年之後由於意見分歧，產生矛盾，合夥失敗，在這一年中老婆的那種辛苦真是不堪回首。老婆清楚的記得，2005年8月1號，是永康申鑫振動棒廠成立的日子，老婆把自己積累的所有資金全部投入到第二次創業，無論成功與否，她打算拼它一把。她註冊了永康市申鑫振動棒加工廠，憑著過去幾年積累的客戶資源，她的生意很快運轉起來，第一年的銷售額就突破了80萬元。2007年初，她在網上認識了在全國各地做機械銷售代理業務湖南老鄉我，兩人相見恨晚，既有心靈與情感上的共鳴，又有聯合創業的理想。不久，我辭職從湖南來到浙江擔任廠長，專門負責全國各地的銷售市場，而申友娣全身心地投入到工廠的生產管理之中。一個是技術能手，一個是銷售精英，兩人的強強聯合，迅速加大了工廠經營的馬力。2008年底，工廠的銷售額達到了600萬元。

東東：真是苦難重重啊！我瞭解您和您夫人是在偶然的之下認識的，那時候您們雙方的境況如何？

往事

張軍華：2008年4月我沒有如期的完成公司的銷售任務，在我準備離開公司的時候，接到一個電話，一個鋼鐵廠要訂購兩台進口控制閥門，原來是半個月之前我無意中在阿里巴巴上面註冊了會員之後在上面發佈了兩條閥門供求信息，26萬元得單就這樣做成功了。榮歸公司後，老總在業務周會上面把我猛誇一通，然而當我如實的分享完我接這一單的經過之後，老總眼中卻露出了不屑之情，最後丟了一句：以後有時間多辦點正事，網絡這東西不要太較真。一夜的輾轉反側之後，第二天我就去辭職，拿了最低的底薪之後，我頭也不回的離開了。而此時的申鑫企業剛剛步入正軌，但銷售業績卻提升不大，申友娣很著急，可又沒有想到更好的辦法，她聽說寫博客可以推廣產品，在旺旺上面可以與人溝通，於是她試著也在阿里巴巴開通了博客，絞盡腦汁花了整整一個晚上寫了一篇《農村女艱辛創業的歷程》，申友娣把自己多年的打工和創業的艱苦經歷用最直白、最樸素的語言表達出來，文章一發出後，沒想到第二天就被博客管理員推薦上了博客頭條，並且引起了很多人的共鳴，我也是其中的一個。那天，我們聊開了話題，感覺一見如故，申友娣得知我有多年的營銷實戰經驗，於是提出和我合作，請我擔任廠長，她直截了當說利潤按XX分，只要有本事，賺錢不是問題。如果真能提高銷售額，最終大家都能受益，我被申友娣誠懇的態度打動了，很爽快地答應了，因為我也正需要一個平台來證明自己。但是，當我激情澎湃地來到浙江永康市申友娣的小工廠，看到只有一個不足100平方米的車間，僅有幾名員工上班時，我內心還是倍感失落——做這樣一個“廠長”，還不如自己當年在中山當組長管的人多啊！不過，我還是留了下來，一是我是為了夢想而來，如果是我自己辦廠，十幾萬元頂多也就辦成這個樣子，現在申友娣已經搭起了一個平台，只要我加入進來，規模可以翻一番，二是申友娣的創業經歷讓我落淚，我覺得，和這樣一個樸實、勤奮、頑強的女人合夥做生意，肯定要比跟男人合作更穩當、更放心。

東東：相識真是緣分！您來到了申鑫後開始了什麼樣的生活？

張軍華：2008年，我加入了阿里巴巴，並且成為阿里巴巴的誠信通會員，於是申鑫企業開始走上了飛速發展的道路。利用阿里巴巴誠信通平台，我們廣發產品信息，利用阿里博客營銷，阿里論壇推廣，黃金展位展示，一舉把生意做到了全國各地。申鑫的銷售業績也從05年的80多萬元突破到2009年的1000萬元。而就在此時，我的創業故事也在互聯網傳開，引起了很多網商的關注，感動的同時，他們主動聯繫要做我的產品代理。申鑫堅持一個地區或一個市場只放一家代理的原則，保護代理商利益的同時，和他們建立良好的合作關係，有的代理商甚至自己出去給我跑市場。2008年第五屆全球網商大會申鑫獲得30強，並且上了阿里視頻直播訪談和浙江衛視訪談！利用電子商務做生意，已成為眾多中小企業熱衷的新武器。電子商務成本低廉，推廣效果又不像產品廣告那樣目的直接，能讓客戶更好地接受自己。在我的阿里巴巴博客和誠信通發佈信息當中，很少提及產品方面的專業知識，更多的是一些與客戶打交道的經歷，如果把博客和誠信通看作是一份自辦媒體的話，我就是在這個媒體上發佈了最能打動客戶人心的內容，從而讓客戶願意與我做生意，“人情味兒”是我電子商務成功的根本。從剛開始阿里巴巴誠信通的利用結合博客營銷，我已成功的利用電子商務打出了自己的一片天下。2009年夏，我和申友娣幸福地結婚了。申鑫的銷售業績也從05年的80多萬元突破到2010年的1500萬元。

東東：我從帖子中看到剛開始申鑫在阿里巴巴上面做的並不是很好，您是做銷售出身，您是怎樣把申鑫阿里店做大的，您有什麼經驗給我們分享的？

看今朝

張軍華：一、博客營銷，博出名氣。我個人會覺得，賦有故事性的博客文章會比較受網友歡迎些，講個小故事，然後再來分析道理，或是給大家一個懸念，起到吊足觀眾胃口的作用，也可以把問題留給大家，讓大家來發表意見或是討論，這樣起到一個引導和互動的作用，讓大家很快的記住你的同時，又能很好的起到宣傳自己產品的作用。核心競爭力就是借助阿里平台，打出自己的品牌，讓廣大的客戶認識申鑫產品，瞭解申鑫故事或是企業背後的文化，同時產品質量保持穩定，用口碑相傳打出申鑫在網絡的品牌。至於經驗嘛，現在主要是利用阿里巴巴的誠信通加黃金展位這些付費推廣手段，然後結合阿里巴巴的博客、論壇及相關社區的免費資源互動推廣，分享一些自己或是別人成功的故事或經驗。

二、做網商需要堅持。其實做網商也不是很難，就是堅持去做同一件事，比如說每天重發阿里巴巴誠信通旺鋪的產品信息，每週更新一兩篇博客文章，發佈在相關的社區推廣，多參加阿里官方舉辦的一些重要活動，贏得人氣的同時還可以贏得官方的認可和推廣，而官方幫你宣傳，相對之下更具備權威性，自然其他媒體也會一湧而上對你的故事作出跟蹤報道，當你的名氣上來了，那麼遇到詢盤，相對來說，下單成功的比率就要高很多了。

三、旺鋪和博客之間互相交換流量。而很多的詢盤流量我是通過收費網站引進來的，如阿里巴巴誠信通旺鋪，流量進來後，其關健作用的就是成交了，成交的機率很多時候決定著客戶對你的瞭解信任和關注，這個時候起決定作用的就是我的博客文章、論壇貼子以及媒體對我的報道。而這些東西都有在我的誠信通網站作鏈接，客戶直接進去就可以看到我的文章和報道，這就是我說的把收費網站和博客、論壇結合起來營銷，而更多時候博客、論壇又可以引來網站外的流量。因為在我的博客和論壇的貼子中都有網站的鏈接地址，所以說他們之間是互通的。

四、故事分享，媒體報道又作為最好的素材強化客戶對你的信任，這個時候就具備了成功的條件，流量帶來客戶，客戶看到相關報道，對你的產品信任，找到雙贏的利益增長點，那就成交了。

五、定位：找出適合自己的消費群體。只是一味的要求價格的人不是我們所追求的， 我們根據不同客戶的需求，我把我們的振動棒分成了兩種質量的定位。一種是適合於對價格需求的中檔、中高檔小加粗大加粗鋼絲振動棒，另一種是適合於對產品質量需求的高檔精品振動棒。但是這兩個分類必須具備同樣的一個前提：“這個產品所體現出得價值一定滿足這個客戶群的需求。也就是說，這個產品一定要值這個價錢，不能拿100塊錢的東西來賣400塊。”價格可能更容易做成第一筆生意，但不是第二筆，第三筆......因為做生意的人都是明眼人，也都是會算賬的人。經過我們不斷的實踐：同等價格下質量最好，同等質量下價格最低，以性價比來拉客戶的策略。對自己的產品有一個準確的市場定位，對待客戶的態度不是來者都要，而是絕對有選擇性，推廣方面更巧妙利用各種收費和免費資源，盡可能多的展示自己的企業,體現出很強的專業性，最重要的一點就是執著，做網商很多年了，有不少朋友都離開了，唯有我還在堅持，但是，就是因為我的專業和執著讓我年銷售突破千萬！

東東：這些經驗都是很經典的！申鑫未來的規劃是怎樣的？

張軍華：2011年申鑫振動器有限公司分三期投資2000萬元在家鄉九龍經濟技術開發區征地20畝建設新廠房，企望帶領家鄉的父老鄉親一起走上創富之路。未來申鑫的發展會在浙江和湖南兩地節節高昇!

東東：祝願您們的願望早日實現！同時也感謝您接受我今天的採訪！祝您及您夫人萬事如意，家庭幸福！

記者後記：苦難是一本書，它可以教會勇敢者很多很多的知識；苦難是一座山，勇敢者會扛著它，但是不會被壓垮；苦難更是一聲號角，它會鼓舞著有志者向成功去衝刺......

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