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 你可以先看一下東莞市立錚鞋業有限公司的分銷政策我們就以我們的政策為案例給大傢分享我們的經驗。我們總結瞭8條最重要的經驗，做好這8條，分銷政策一定會成功：

1、昨天我們說過，做分銷首先我們自己銷售成功，才跟分銷商合作。

目前立錚鞋業每個月的銷售額近40萬(包括批發,分銷,和淘寶店)，證明這是一個銷售力還是非常不錯的產品，基本上1天創造的銷售額達到13000元（我們上

個月測試的總結果），而我們給經銷商分銷利潤是25%（這不包括返點和贊助），所以1天經銷商可以獲得的直接收入約在3000元(當然這是重慶那邊的四,五個分銷商和立錚鞋業總部自己淘寶店的收入)。這遠高於有的行業的收入。

經銷商跟著你做，你必須讓他們賺到錢。這是經銷商發展的核心前提。經銷商選擇你是他能選擇的最好的機會之一。

我們的計劃是讓縣級代理月收入50000元，市級代理月收入130000-180000元，省級代理月收入300000元。

2、你必須有足夠利潤發展經銷商。

舉個例子，我們一開始的售價格的20%作為分銷商的利潤，而如果是10-15%的話.那麼，發展分銷的話能給分銷商的利潤是非常有限的（給少瞭分銷商不幹，給多瞭我們的利潤少瞭），所以等到我們的產品專利9月分正試拿證後，我們分銷商的利潤漲價到瞭25-30%，這樣給瞭分銷商經營的空間。

有的人自己的產品利潤率很低，這種情況就不能發展分銷瞭，因為我們的產品是做高端的,全是真皮的鞋,自己的品牌,所以產品賣價會高點,但是在同行業同質量的產品中,我們的價格是不貴的,屬中上等.所以我們要流一售價,並把價格稍微提一點（把經銷商的利潤考慮在裡面），同時，你要努力做到非常好的轉化率（成交能力）。即：高價格，還要好賣。這也是發展分銷的前提。(所以我們的產品質量都是走高端化)還是那句話，分銷商要有錢賺才行。

3、對分銷商要有專門的服務。

舉個例子，我們的店本來可以更好，可是，品牌商不給我們一些資質上的支持，而且品牌商的標價比我們還低（其實我們想賣更高的價格，我們認為一點問題沒有）。如果沒有服務，分銷商是有很多不便的。

我們的產品吸收瞭這個教訓，我們可以幫助分銷商定制流一的銷售店鋪裝修風格（因為不同的客戶，需要的說服手段是不一樣，統一的銷售店面不足以吸引最大規模的客戶），我們可以幫助分銷商做好定制的廣告圖片，也幫助他增加轉化率。我們幫助客戶進行專人服務，分銷商可以24小時詢問我們怎麼更好的轉化，可以問我們業績。

  這些服務，一方面幫助分銷商擁有更高的收入，另一方面，讓分銷商幹得輕松，不要什麼都自己來。很多分銷商會因為太麻煩，所以不願意幹瞭。你必須減少他們的麻煩。

4、不要把利潤讓到底，但要給分銷商營銷補助支持。

有人問，為什麼我們的縣級、市級、省級代理，提成都是25-30%，沒什麼不一樣嘛。我們的支持，主要是在“贊助支持”上，如果我們把提成給到35%，其實也能給得起（當然我們會比較困難一點），但是我們可以把這部分的支持，更多的讓給我們的大分銷商（省級代理、市級代理），他們賺到錢後，當然需要更大的銷售賺更多的錢，而且他們已經證明過自己的能力，他們可能通過廣告投放賺錢，或是其它方式賺錢，所以，他們的成本會較高一些。所以，我們會拿出一部分成本，給予那些來申請費用的分銷。

比如某分銷商原來每天投放200元廣告，賺到1000元利潤。一個月給我們帶來15個下級分銷，我們覺得這個分銷商是重要的合作夥伴，並且已經證明瞭他的能力。可能我們會再給予他每個月一定補貼，幫助他做得更好。

所以，這就給瞭經銷商希望，做得越好，我們越給更多的營銷補助。而不是拿出這個補助平均分配。

5、返點支持。

除瞭營銷補助，我們還有一定的返點支持。全因為目前是測試期，我們還未確定最終的返點支持，這是從另一個制度上幫助分銷商做好，業績激勵。

6、門檻限制，不能讓什麼人都能成為分銷商。

我們對經銷商有著嚴格的門檻，因為我們還提供退換貨服務,以就是說,隻要你店裡有一款鞋不好賣,你可以把貨退還上級或總公司.我們為你換上一款本地好賣的款式.所以我們隻須你提供50000元的貨款押金和2000元的保證金.這樣我們就可以為你免費鋪貨.有人說，沒限制不是來的分銷商更多嗎？表面上是這樣，從短期來講也是這樣。不限制門檻對於短期業績的幫助非常大。但是，如果不限制門檻帶來的風險就在於：（1）分銷商惡性競爭，暗中打價格戰（我們現在有押金，分銷商完全不敢打價格戰）、（2）優秀的分銷商會感到威脅，因為他會感覺到來做的人太多瞭，所以他會把精力放到別的機會上面。你就需要不斷培養新分銷商成為優秀分銷商。

我們要求分銷商來申請時，（1）必須告訴我們他的推廣計劃，我們的分銷負責人會給予他建議，完全可以幫助你可以做得更好；（2）必須交納相應的押金，押金是為瞭我們都重視你的銷售行為，其次是對你的銷售行為進行監督。當然，合作期滿後，貨款結清,押金會如數返還。（我們絕對不會用該資金進行其它投資，保證分銷商資金100%安全）(3)如果想瞭解更多的立錚鞋業分銷詳情,請加地葉總QQ:956940540詳談

7、對自己的品牌要實行口碑保護，不要讓品牌被分銷商搞壞瞭。

分銷商對外銷售的時候，容易誇大銷售，成交率是高瞭，但是口碑變得非常差。這對於企業長期發展非常不利，所以，必須嚴格要求分銷商實事求是宣傳。

所以我們的方式是統一銷售店面裝修，或者分銷商用的店面裝修都是我們審核過的。

同時由於收瞭押金，分銷商便不敢隨便誇大瞭。可見門檻限制的重要性。

8、對分銷商有渠道保護政策。

對於我們的優秀代理商，我們會同意他們獲得某個渠道的獨傢銷售權！此後，隻要他業績保持著，凡是有侵占他渠道的其它代理商，我們都會接受投訴，要求其它代理商選擇其它渠道。這樣，我們的代理商就可以放心地做：隻要他找到好渠道，在我們這裡註冊後，他就可以“長治久安”！這對分銷商是一個非常大的吸引力。

以上8步，是我們總結出來的發展分銷商最重要的8條！同時也是對我們的分銷政策的解讀，希望對您以後：1、作為品牌商發展分銷政策；2、作為分銷商正確選擇品牌商，能夠起到幫助作用。

新手教學

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